El material de ventas (sales collateral) es el subconjunto creado específicamente para las conversaciones comerciales. En las empresas B2B suele ser la parte más grande y de cambio más rápido de la biblioteca.
Ejemplos por tipo
| Tipo | Ejemplos | Quién lo usa |
|---|---|---|
| Material de ventas | Hojas informativas, fichas técnicas, casos de éxito, hojas comparativas, listas de precios, presentaciones de propuestas y comerciales, calculadoras de ROI | Ventas, socios |
| Material de producto | Fichas de producto, hojas de especificaciones, fotografía de producto, capturas de pantalla, videos de demostración | Ventas, sitio web, revendedores |
| Material para eventos | Roll-ups, gráficos para stands, folletos, diapositivas de ponentes, acreditaciones, obsequios | Equipo de eventos, equipos regionales |
| Material digital | Ebooks, white papers, imágenes promocionales de seminarios web, cabeceras de correo electrónico, publicaciones para redes sociales, anuncios display | Marketing, generación de demanda |
| Material para socios | Kits de comarketing, folletos para revendedores, casos de éxito conjuntos, paquetes de logotipos | Socios y revendedores |
| Material corporativo | Presentación general de la empresa, kit de prensa, informe anual, material de reclutamiento | Dirección, recursos humanos, comunicación |
Por qué el material comercial se queda obsoleto
El material comercial describe cosas que cambian: precios, funciones, logotipos de clientes, capturas de pantalla, certificaciones, miembros del equipo. Una hoja informativa es exacta el día en que se aprueba y empieza a desfasarse la semana siguiente. Los problemas habituales:
- Copias personales. Los comerciales guardan en su equipo la versión que les funcionó y siguen enviándola cuando la oficial ha cambiado.
- Copias editadas. Los equipos regionales y los socios editan un PDF o una presentación para localizarlo, y la copia editada se convierte en una versión nueva y no oficial.
- Contenido caducado. Un logotipo o una cita de un cliente usados sin una aprobación vigente, una foto cuya licencia ha terminado, una certificación que ha expirado.
- Sin señal de qué se usa. Marketing produce material sin saber qué piezas envía realmente ventas.
Cómo mantener el material comercial al día
- Una sola fuente por pieza. Cada pieza de material comercial vive en un único lugar y todos enlazan a ella en lugar de adjuntar una copia. Cuando se actualiza, el enlace muestra la versión nueva.
- Plantillas para las partes que cambian. Si los equipos regionales y los socios necesitan adaptar una pieza, dales una plantilla en la que la maquetación, el logotipo y las líneas legales estén bloqueados y solo se puedan cambiar el texto y las imágenes.
- Fechas en todo lo que caduca. Las aprobaciones de clientes, las licencias de imágenes y las ofertas llevan una fecha de fin, y el material sale de circulación en esa fecha.
- Revisión periódica. Un repaso trimestral de la biblioteca de ventas, empezando por las piezas más descargadas.
- Mide el uso. Las cifras de descargas y de uso compartido muestran en qué material se apoya ventas y cuál puede retirarse.
Nociones básicas de impresión
Para el material impreso, exporta con el tamaño final más el sangrado (normalmente 3 mm, o 0,125 in, por cada lado), con el texto dentro de un margen de seguridad, en CMYK con el perfil que pida tu imprenta y como PDF/X cuando la imprenta lo acepte. Los colores especificados en Pantone en tu manual de marca no coincidirán exactamente en CMYK; pide una prueba para todo lo que dependa críticamente del color.
Material comercial en Freedam
- Las plantillas se crean en un editor visual o se importan desde Photoshop (PSD). Tú eliges qué capas pueden cambiar, de modo que un socio o un equipo regional pueda actualizar el texto y la foto mientras la maquetación y el logotipo se mantienen tal como se diseñaron. Los conjuntos de plantillas producen el mismo diseño en varios formatos a la vez.
- Studio recorta y amplía las fotos de producto para nuevos formatos, elimina fondos y exporta todos los formatos para redes sociales a partir de una sola imagen, sin modificar el original.
- El control de versiones conserva una copia de cada pieza: importa una versión nueva y todos los enlaces de recursos compartidos y de portales la muestran.
- Los portales de marca dan a ventas y a los socios el material comercial vigente sin necesidad de una cuenta. Consulta distribuir recursos de marketing a distribuidores para ver un ejemplo práctico.
- Las cifras de uso de cada recurso muestran qué piezas se descargan y cuáles no ha abierto nadie.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre el material comercial de marketing y el material de ventas?
El material de ventas es la parte del material comercial que se usa en las conversaciones de venta: casos de éxito, hojas informativas, presentaciones, hojas comparativas. El material comercial de marketing también incluye material que llega a las personas antes de que hablen con ventas, como ebooks, anuncios y publicaciones para redes sociales.
¿Un sitio web es material comercial?
Normalmente no. El término se refiere por lo general a piezas independientes (un folleto, una presentación, un video) que pueden enviarse, descargarse o repartirse. Las páginas del sitio web se cuentan, en cambio, como medios propios.
¿Cuánto material comercial necesita un equipo de ventas?
Menos piezas de las que tienen la mayoría de los equipos, cada una mantenida al día. Un conjunto habitual es una presentación general de la empresa, una hoja informativa por producto, casos de éxito por sector, una hoja comparativa y una plantilla de precios o de propuesta.
Términos relacionados
Crea una pieza de material comercial a partir de una plantilla
El espacio de demostración tiene plantillas de Nordi cuya maquetación está bloqueada y cuyo texto e imágenes se pueden cambiar. Elige una, cambia la foto del producto y expórtala con los tamaños que necesites, sin una herramienta de diseño.
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