Sales enablement

Qué incluye el sales enablement

Área	Ejemplos
Contenido	Presentaciones, fichas de una página, casos de éxito, hojas comparativas, imágenes de producto, videos de demostración, plantillas de propuestas. Consulta el material de marketing
Formación e incorporación	Formación de producto, posicionamiento, gestión de objeciones, certificación para nuevos representantes de ventas y socios
Playbooks	Qué enviar y qué decir para cada tipo de comprador, sector y fase de la venta
Herramientas	El CRM, una biblioteca de contenido, herramientas de correo electrónico y presentaciones, grabación de llamadas
Feedback y medición	Qué contenido se usa en las ventas, cuál no se abre nunca, qué piden los compradores que no existe
Partner enablement	El mismo contenido y la misma formación para revendedores, mayoristas y distribuidores, en su idioma y con su logotipo cuando se permita

A quién sirve el sales enablement

• Ventas directas. Ejecutivos de cuenta que necesitan la presentación actual y un caso de éxito del sector del comprador diez minutos antes de una llamada.
• Preventa e ingenieros de soluciones. Fichas técnicas, diagramas de arquitectura, documentación de seguridad.
• Éxito del cliente. Guías de incorporación, notas de versión y material de renovación.
• Socios de canal. Revendedores y mayoristas que venden el producto junto con otros y usarán el archivo que sea más fácil de encontrar, esté actualizado o no.
• Equipos regionales. Versiones locales del material global, traducidas y adaptadas a los precios y a la normativa locales.

El contenido es donde suele fallar el sales enablement

La mayoría de los equipos de ventas tiene contenido de sobra. Los problemas son encontrarlo y fiarse de él:

1. Demasiadas copias. La presentación está en una unidad compartida, en adjuntos de correo electrónico y en el equipo de cada representante, en cinco versiones.
2. Material desactualizado en circulación. Un caso de éxito de un cliente que se ha ido, un logotipo antiguo, los precios del año pasado.
3. Contenido que nadie usa. Marketing produce recursos que ventas nunca abre, mientras los representantes de ventas rehacen las diapositivas por su cuenta.
4. Ninguna forma de adaptar con seguridad. Un representante de ventas necesita la ficha de una página con el logotipo de un socio o en otro idioma y edita el diseño a mano.
5. Sin feedback. Marketing no puede ver qué piezas se descargan o se comparten, así que no puede retirar las que no se usan.

Una biblioteca de contenido compartida responde a los tres primeros problemas cuando guarda una única copia aprobada de cada pieza, enlaza al archivo en lugar de enviar copias y permite a ventas filtrar por producto, sector e idioma. Las plantillas responden al cuarto. Las cifras de uso responden al quinto.

Medir el sales enablement

Las medidas habituales son el tiempo hasta la primera venta de los nuevos representantes, la tasa de cierre según el contenido usado, la proporción del contenido que realmente se usa y cuánto tarda un representante en encontrar un archivo. Las medidas de contenido son las más fáciles de recoger: visualizaciones, descargas y envíos por recurso, y las búsquedas que no devolvieron nada, que muestran lo que ventas pide y no encuentra.

Sales enablement en Freedam

Freedam gestiona la parte de contenido del sales enablement:

• El Portal público abre la biblioteca, las colecciones y la Guía de marca a visitantes sin cuenta. Las reglas de acceso deciden qué ve y qué descarga cada público, por rol, grupo de usuarios o dominio de correo electrónico. Consulta distribuir recursos de marketing a distribuidores.
• Los enlaces para compartir envían una colección o una selección a un solo cliente potencial o socio: abiertos a cualquiera que tenga el enlace, protegidos con contraseña o limitados a direcciones y dominios de correo electrónico de una lista, con fecha de inicio, fecha de caducidad, un tamaño máximo de descarga y una marca de agua opcional. Cada enlace muestra su número de visualizaciones y descargas.
• Las plantillas se crean en un editor visual o se importan desde Photoshop, con campos de texto que se rellenan al generar. Un conjunto de plantillas produce varios formatos a partir de una foto, de modo que los equipos regionales adaptan el material sin editar el diseño.
• El control de versiones sustituye un archivo en su sitio: los enlaces compartidos y las páginas del portal conservan su dirección y sirven la nueva versión.
• Una selección se puede exportar como ZIP con una hoja de cálculo de metadatos, un portafolio en PDF o una hoja de contactos.
• Las estadísticas enumeran los recursos más descargados y los tamaños de descarga que elige la gente. Los análisis nocturnos señalan los términos de búsqueda que no devuelven nada, los recursos que nadie ha abierto en 90 días y las personas que buscan pero nunca descargan.
• Los equipos de ventas pueden tomar imágenes aprobadas sin salir de sus herramientas, mediante Microsoft 365 Copilot, la extensión de Chrome y Canva.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre sales enablement y material de marketing?

El material de marketing es el contenido en sí: folletos, presentaciones, casos de éxito. El sales enablement es la práctica más amplia de asegurarse de que ventas use el material adecuado, sepa cómo usarlo y reciba la formación y las herramientas que lo rodean.

¿Quién se encarga del sales enablement?

Depende. En las empresas B2B más grandes, un equipo de enablement específico depende de ventas o de operaciones de ingresos. En las más pequeñas, el marketing de producto suele encargarse del contenido y los responsables de ventas de la formación. En ambos casos, la responsabilidad sobre el contenido debe ser explícita, para que alguien retire las piezas desactualizadas.

¿Qué es el partner enablement?

Es el sales enablement para revendedores, mayoristas y distribuidores. Necesita el mismo contenido y la misma formación, además de control sobre lo que cada socio puede ver y descargar, y a menudo versiones del material con marca compartida o traducidas.